【征文大赛作品】编号86：另辟蹊径，迂回作战 作者：毛文轩
点击次数：6767 发布时间：2018-12-5 13:44:11
1、客户背景
A机床装备有限公司是国内知名的机床制造企业，丝杠轴承年用量达2000万元，目前丝杠轴承采用NSK和FAG品牌产品。
2、案例故事情节、过程
2009年开始，经过长时间多频次的拜访，成功将技术部季部长发展成我方伙伴，并争取到产品试样机会。和客户沟通确认，我司进行单元组件的开发，但期间经过多达4次的现场试验，均未通过测试，和季部长交流，反馈问题是单元组件的铸件质量不好。
后和季部长交流，主要原因是其要求高额返利,一台设备使用轴承2000余元，却要返利150元，我司无法满足。
3、人物介绍
技术部季部长：28岁，男性，爱好喝酒、打球，西安人
4、提出问题、解决过程
提出问题：除此之外，我们还有什么选择？
解决过程：
2013年8月开始，我们针对季部长进行商务攻关，两次邀请季部长到工厂参观考察未果,开发工作好像进入了死胡同。
2013年9月，事情出现转机，一是通过其它渠道了解到季部长老婆生小孩，但很难住进大型医院(季部长为外地户籍)；二是了解到季部长的母亲可能要在10月份从老家过来照顾小孩。了解到这些信息后，马上和经理沟通，制定公关方案，和季部长拉近距离。
1、马上通过朋友的关系联系到一家大型医院，并做通院长的关系，由院长出面安排好的床位和医生，最终解决了生小孩住院的难题。
2、10月份季部长的母亲乘坐火车到当地，我亲自到车站接站，无微不至的照顾得到了其母亲的高度评价。
我们的真心诚意最终打动了季部长,在季部长的推动下，由我方工厂及技术中心人员到客户生产现场对产品装配情况进行交流，并举办了为期两天的技术交流会，最后赢得季部长的信任，并争取到合作机会。
5、案例启示
1、采用系统思维，从多个角度关注客户的需求。
2、金钱不是万能的，也不是唯一的，攻城为下，攻心为上；精诚所至，金石为开。
3、找到客户疑虑，说服并帮助其解除。
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