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【销售技巧】做销售，你更需要深度思考什么！ |
| 点击次数：3565 发布时间：2018-8-23 16:34:50 |
 时间用在哪里，你的结果就在哪里。 你抛弃时间，时间也会抛弃你。 看到别人取得成功时，你会说，他们的运气好；当他们遭遇失败时，你会说，他们不努力。 自己取得成功时，你会说这是自己努力的结果。 若遭遇失败，你会自我解嘲说都是环境的错。 做销售，就怕天天琢磨着如何“改变别人”！ “认识你自己”是铭刻在古希腊阿波罗神殿石柱上的着名箴言之一。 据记载，有人问苏格拉底：“世上何事最难？” 答曰："认识你自己。
知识
销售是否能做好，和学历高低没有绝对关系。因为销售是一种能力，能力不完全代表学历。 从来没有人说过，只有高材生才能把销售做好；读书少的，销售做不好。 那么，销售人员到底需要什么知识，才能把销售做好呢？ 你问不同的人，有不同的答案。一千个人眼里，就有一千个哈雷姆特。 1. 产品知识 这一点不管你卖什么产品，到哪里不会变，你要对自己产品的知识，充分吃透。 就拿我从事的手机行业来说，看下产品的PPT和宣传手册，再结合公司的产品培训，搞懂产品知识，问题不大。 对一个销售人员来说，对于自己产品一知半解，根本无法把销售做好。 这样的销售人员有个特征，一见客户就是拿出满嘴忽悠、跑火车的神吹，因为这样的人，没有真才实学，肚子里没货，忽悠是他们生存的法宝。一旦遭遇忽悠失败，马上换一家，重新接着忽悠。 2. 行业知识 行业知识的汲取，是最能凸显一个人对事物的好奇心，缺乏好奇心的人，做不出创造力的工作。 好奇心，更能看出一个人，是否想再本行业立足打桩。 比方说，你销售的是手机，你要了解市面上的手机品牌发展，每个品牌的产品特性，市场定位、主力消费群体，每个品牌的前生今世，绘声绘色的张口起来。 3. 行业动态 比如，哪个品牌出新品了、哪个品牌进入手机行业了、哪个品牌又找个噱头卖点、手机的新技术和新功能，比如现在的人工智能AR/AI，你都要了解。 建议你订阅今日头条、网易科技类新闻，每天空闲时翻阅下，积少成多，也顺便给这两款APP打个广告。 4. 竞品知识 这个尤为重要，竞争品牌的知识，你务必要了解。为什么呢？ 竞品知识包含哪些呢？ 你所辖区域的品牌，务必要深度了解，包括：价格体系、产品组合、库存管理、销售政策等等。这是你与客户沟通和谈判、消费者沟通的核心话题，更是销售商务中的筹码。 在和客户的沟通中，免不了谈起其他品牌的产品，客户说一个其他品牌的产品特性，你一问三不知，两眼一抹黑，缺乏和客户的沟通互动，客户懂的行情比你还多，还专业。 客户都是行业的老江湖，马上觉得看你是个行业的文盲，你个人的实力在客户心中一落千丈，客户凭什么和一个文盲合作呢？知己知彼百战百胜，这个道理，不用我说，你也懂吧！ 所以，竞争品牌的产品特性，和自己产品对比的优劣，你要熟读于心，达到不咋眼，脱口而出的地步！ 5. 客户知识 这个是很多做销售同行的兄弟们，最容易忽视的知识种类。 客户知识，很重要，为什么这样说呢？ 你虽然销售的是产品，那么，我问你下，谁帮厂家销售的产品呢？ 厂家总不能在大街上摆摊卖吧！最终，不还是客户帮你销售吗？ 所以，客户知识的重要性不言而喻。 客户知识，都包含哪些知识呢？ ① 客户公司的组织架构和职能 客户公司内部包括：组织架构，人员分配、员工体系、薪资体系等。 这个尤为重要，通俗点说，你要把客户公司的内部情况，摸的倍清楚。 你和客户一旦有合作，要经常和客户打交道，你搞不清楚这些内容，你一头雾水扎进去，最后搞得落花流水，有时在和客户合作的过程中，这些事情，能为你提供很多思路和想法。 ② 客户公司的发展历程 通俗点说，就是老板的发家史，现在都讲究逼格了，包装为“创业史”了，和发家史一回事。 搞清楚，和老板一起创业的元老是哪些人，老板最信任哪些人，哪些人经常能给老板拎包倒茶。 ③ 家庭关系 老板娘这个角色，不能忽略。 有的老板娘属于垂帘听政，身居幕后，远程操控。 表面上看，不管公司的事情，有时候，老板娘的建议权大于决定权。 摸清楚，老板娘如何配合老板发家致富的，他们子女现在年龄多大，从事什么工作。 如果是家族企业，更要搞清楚家族企业内部的关系脉络，避免你在关键时刻掉链子。 ④ 生活习性 老板和老板娘的兴趣爱好是哪些，比如：健身、喝酒、唱歌、文玩等等。和客户兴趣一致，也是促进合作的重要因素。 饮食习惯是哪些，免不了请客吃饭，推杯换盏。
态度
销售人员的态度不端正，归根结底，就是抱怨和懒惰，这四个字，是销售人员的命门。去肯德基，抱怨没面条。去兰州拉面，抱怨没有番茄酱。 其实，做销售的人，能抱怨的事情太多了，说一天说不完的。如果再倒一杯酒，能抱怨到天昏地暗。 抱怨和埋怨，是两码子事情。 大家在生活和工作中，难念不了唠叨几句，就是简单的抱怨两下，一杯酒干下去，转过身，又开始热火朝天的战斗中。 人是情感动物，不是机器人，其实，抱怨也属于沟通的一种方式。 人的简单抱怨，也是人内心倾诉的转化，把自己心里抱怨的事情，说出来，吐出口，马上就是一身轻的状态，进入春暖花开的心态。 如果你把抱怨憋心里，导致开展工作，少者消极怠工，多着能把你憋出病，最后把你直接搞成抑郁症，不信你试试。 如果你整天愁眉苦脸，抱怨这个抱怨那个，久而久之，会成为你一种缺陷的性格。轻者适应不了这个公司，大者很难适应社会的。 人活在世上，都是相互的，你对待生活是什么样，生活也会对你什么样，你对待别人如何，别人也会如何对你。 当然，我说到这里，并不是让你在公司大倒苦水。 抱怨的对象很重要，如果你考50分，你和成绩差不多的人抱怨，这叫臭味相投。 你要和思想进步、积极向上的人，找个安静合适的地方，喝杯咖啡，简单的唠叨下，因为对方会对引导你、鼓励你，让你转危为安。 真正的朋友，而不是光听你抱怨，而是引导你拨开云雾，让你重新认识这个世界。 给大家分享下，知乎上，交朋友的标准是什么？ 出世的智者，入世的强者，或者正常而阳光的普通人。 抱怨的良性结果是相互鼓励，而不是一丘之貉。不然，就会导致埋怨，埋怨是抱怨的升级版，一般是群体事件，这是管理者最不想看到的状况。 我们再说下做销售的懒惰。 一线销售中，80%的问题，就是懒造成的。 所以我们说，做销售，万恶皆于懒！ 做销售其实也是个体力活，每个销售人员都有负责的区域市场，每天在市场上跑客户和门店，这个体力就是你的两条腿，市场是一步步走出来，你再牛逼的IT管理工具，也推翻不了这个事实！ 拜访率问题、陈列问题、库存问题、价格问题等等，归根结底，就是你在办公室“懒”久了，才导致外面市场鸡飞狗跳的。 在一线销售中，最基础的工作，做的是否扎实，最能衡量销售人员是否懒惰！ 如果你天天在市场上，像个“巡警”一样跑着，和客户沟通销售问题。远的不说，你坚持一年试试，如果市场不欣欣向荣，那才见鬼了。 说的这里，一线销售人员的懒，其实都是销售经理培养出来的，大懒感染小懒，最后大家一起懒。估计有的销售经理说，我要求销售人员都天天在市场上，这个没问题！ 在这里我说下，销售人员天天在市场上，并不代表在跑市场，跑客户！ 在市场上，只是空间的转变； 跑市场跑客户，是具体的工作； 如何保证这个工作的质量，那就是你的管理方法了。 其实销售人员，最喜欢在市场上的，不喜欢在办公室的。外面山高皇帝远，瞎溜达，你看不到，抓不住！ 如果销售经理，只抓结果，不管过程，那你的团队肯定盛产“懒虫”。
技能
有的销售人员，一听到技能二字，张口闭口就“这个事情没人教我”！这样说话的人，就是找借口的“懒货”！ 销售人员的工作技能，不是光靠教出来的，而是靠自己练出来的！ 不要动不动说，没人教你！在职场上，别人不教你，也实属正常。因为每个人只拿自己分内的工资，凭什么别人教你呢？ 我们从小上学到大学毕业，在学校里老师教你，是因为你付学费了； 你来到职场上，你不但没付学费，而且老板还发你工资，为什么教你呢？ 大部分做销售的人，带着这个偏见： 认为销售业绩如何，是因为产品的好坏和客户的选择。这不是扯淡挨吗？ 销售人员，到底需要什么技能呢？ 咱还不说，不同行业的销售技能，那么多的技能，能给你写一本书。 销售人员的技能，我给分为：软技能和硬技能 软技能，我就说下，最基础的软技能，你把最基础的技能学到位，再学进阶的，基本功要扎实！ 最基础的软技能，就是与人打交道的技能！这是所有销售行业最基础的技能！ 说到这里，肯定有人说：我还以为你啥什么牛叉的技能呢，什么打交道？不就是说话聊天呗，这个谁不会呀，多大的事呀！ 越是最简单的东西，背后的逻辑越是复杂！你能把简单的事情，做成不简单，那你就很不简单了。 销售，不是一个人的事情，离不开和别人打交道。 打交道的最高境界是：你和客户有话说，客户喜欢和你聊天，把你的思想装到客户的脑袋！ 达到这个最高境界，你觉得简单吗？ 硬技能，就是工作的业务技能，这个技能，很大程度上是在市场上“泡”出来的，除非你的小脑确实不发达，我也没办法。 对硬技能的学习，不要想着有多么高深莫测，我再说一遍，销售工作没有什么核心技术，更没有什么尖端技术！ 不要听，哪些江湖老油条们说的那么玄乎，搞得真像“掌握核心科技”一样。 对销售硬技能的学习，首先，要一步一个脚印，要拿出打井的精神，不挖到井水不换地。基于这些，我给分享个方法： 你缺什么，找到这方面做的最好的人，天天跟着他屁股后面学习，保持谦卑勤快，脑袋灵光点，仅此而已。 所以，向优秀的人学习，与优秀的人为友，可以帮助你少走弯路。 你学N遍，总结N+5遍，练习N+10遍！你坚持一年，试试看！ 在这个知识泛滥的时代，很多时候，我们不缺少学习，而缺少的是练习，知识改变命运，没错！但，知识要转化为实践才能改变命运。
管理
我在这里说的“管理”，不是管理者的管理，而是销售人员的“自我管理”，管理自己的时间、情绪。很多销售人员，对于管理自己的时间，从不关注。并不是说大家工作混沌度日，当一天和尚撞一天钟。 时间，不管高低贵贱，对每个人都是平等的，因为，每个人，每天24小时！ 如何用好、分配好这24小时，是门学问，更能看出销售人员对自我的管理。 在职场上，有句话说的好：“八小时求生存，八小时求发展”，我再加一句：八小时睡好觉！ 这么多年，我经常观察，销售人员下班后的时间，是如何安排的。 1. 有的下班，不管你是陪客户，还是陪朋友，总之，都是围着酒桌转！你能得到： 2. 自己酒量的牛饮，年纪轻轻，健康亮红灯，自己的病自己受罪。 3. 酒桌段子，积少成多，层出不穷。酒桌接触不少场面上的人，利益之类的人，用处不大。 4. 下班回家，玩游戏，看娱乐节目，为神剧刺激得痛哭流涕，一晃半夜了，刷朋友圈，睡觉吧。第二天醒来，还要模仿神剧里的时尚来武装自己。 对于以上的四种情况，他们还口口声声的说，我天天那么忙，哪里有时间充电呀！事实上，没有安排不了的时间，只有自己没有安排时间。 我只想说：时间用在哪里，你的结果就在哪里。 你抛弃时间，时间也会抛弃你。 我并不是说，一下班就埋头学习，进入高考的状态。做销售工作，该有的应酬还是要有的。但是不要过度，具体你自己把握。 有的销售人员，你看他整天忙来忙去，总有干不完的事情，缺少工作计划和管理自己的时间，最后工作也没做好的。买包烟多花一块钱而责骂半天，却不为自己虚度一天而心痛，你的理想是什么呢？ 会时间管理的人，是少做而不是多做，并不是你做的多，就代表你能做好的，应把时间花在最重要的事情上。 销售人员的情绪起伏很大，天天在业绩高低上盘旋，销售业绩在持续低谷的时候，有的开始质疑命不好，或者运气不好、否定自己能力不行，自己的大脑思维成了“我不行”的思维。我建议大家忍受压力的同时，要适当放松自己的心情。  |
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