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工业品营销学——工业品营销的特点 |
| 点击次数：3309 发布时间：2019-11-25 13:40:49 |
| 工业品营销本身具有的特点。 ● 开发周期长：从初次拜访到最后成交过程非常长，大部分从数月到数年，才能取得成效。 ● 客户开发的连续性：由于周期长，一段时间内有跟踪的客户、投标的客户，还有潜在的客户信息收集等等，客户的开发过程是连续不断的。 ● 偶然性市场：由于成交的复杂性，订单成交很难做精确的计划，往往下单在偶然间出现变化。 ● 老客户的重要性：由于存在售后服务收入，再购买以及口碑，维护老客户比开发新客户的成本低，创造的价值更高。 ● 成交促进和规划：临门一脚是工业品营销的关键，策划好招投标是保证前期跟踪投入回报的重中之重。 ● 样板客户的力量：没有什么比参观样板客户给潜在的客户冲击力更大的销售手段。 ● 交易（量）金额大：由于工业品的采购主要是用于工业化的生产，其存在连续性和稳定性的要求，因此工业品的采购存在交易（量）额大的显著特点。 ● 量变引起质变：从收集信息，跟踪订单到成交，是在大量的电访、走访的基础上一 步一步走向成功的，很少有一蹴而就的生意。因此，在工业产品的销售中，我们应该非常注 重其产品本身的特点，只有了解工业类的产品才是销售的基础，才是销售真正的开始，才是 销售努力提升的基石。 |
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