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工业品营销学——市场竞争时代的营销方式 |
| 点击次数：3733 发布时间：2019-11-25 13:43:20 |
| 全球500强大企业纷纷进入中国，中国民营企业纷纷崛起，走向国际化的步伐不断加快，越来越多的企业开始到在市场上参与竞争。因此，客户在市场中的位置已经发生了改变，他们从市场的被动者变成了市场的主动者。 毋庸置疑,在这个变革的时代，许多公司的一线销售代表们在市场竞争的时代面临着一系列的改变。 第一、不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和解决方案。 第二、要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销。对于解决方案，直接购买者和最终使用者非常不同，比如:ERP\SCM\电子商务平台等解决方案，往往关系到企业客户的所有业务部门。 第三、解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。 市场环境的改变也造就了企业营销策略的改变： 第一、必须以客户为中心，为客户提供个性化服务，以项目为运作模式。 第二、更看重知识，包括客户的核心业务运营\客户服务模式\客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握。 第三、必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。 这就是意味着，在企业的营销策略从原来的产品销售向“客户引导”转型的时刻到了。 |
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