易居中国控股有限公司咨询项目（行业：房地产）

咨询模块：大客户管理系统规划

客户背景：

易居(中国)控股有限公司成立于2000年，于2007年8月8日在纽交所上市(交易代码:EJ)。是中国首个提出房地产流通服务商概念，并亲历实践的企业，成为在美国第一家上市的中国轻资产地产概念股。易居中国旗下现有的公司有：上海房屋销售（集团）有限公司，从事一手房营销代理业务；易居臣信公司从事二手房房产经纪业务；上海易汉投资管理咨询有限公司引进外资，投资于房地产各类项目；上海易居房地产研究院从事房地产业领域的理论和应用问题研究。

项目背景：

1、 销售流程管理问题——没有对销售流程进行规划和管理，没有定义里程碑、阶段任务、子流程，导致无法对项目跟踪过程进行有效管理；

2、 团队管理问题——原来的客户开发基本以企业高层的关系、主动上门和老客户引荐为主，销售力量偏弱；能够独立开展工作的销售人员少，能够与客户高层进行深入交流的人员更少，以目前销售团队的现状无法完成未来的销售目标；

3、 信息管理问题——对销售信息缺乏有效管理，存在销售人员掌握重要客户信息的风险；信息管理没有统一的归口部门管理，无法有效整合分散于各个部门的信息，信息缺乏完整性和系统性，支离破碎的信息无法有效的支持决策；

4、 知识管理问题——完成工作的技巧集中于高层经理和高级销售人员头脑之中，无法有效沉淀；虽然已经形成一套销售思路，但没有人去整理和归纳，没有标准的策略和工具指导新销售人员工作，新销售人员需要很长时间才能成长起来，可能使流失率升高；

   销售流程管理面临问题

   团队管理面临问题

   信息管理面临问题

   知识管理面临问题

IMSC解决方案：

1、大客户开发部组织设计

   《组织构架设计》

   《岗位关键业绩指标与绩效考核》

   《岗位说明书》

2、流程管理标准化

   《管理制度》

   《工作流程与工作标准》

   《标准化表单工具》

   《标准化销售手册》

3、 团队管理标准化

   《销售人员胜任素质模型》

   《招聘流程》

   《培训体系规划》

   《激励制度》

   《团队文化与团队领导力建议》

   《销售人员职业生涯规划》

4、 信息管理标准化

   《客户档案标准化模板》

   《市场情报标准化模板》

   《管理制度》

   《工作流程》