|
咨询模块：营销战略、商业模式、组织管控
客户背景：
厦门钨业股份有限公司是在上海证券交易所上市的集团型股份公司（600549），属高新技术企业，是“全国十佳最具成长性上市公司”之一。拥有包括钨矿山、钨冶炼、硬质合金、钨钼丝材、稀土开发、国际贸易和房地产开发等共14个分公司、控股子公司，形成了完整的产业链。
厦门金鹭特种合金有限公司是厦门钨业集团公司的核心组成部分，成立于1989年，是国有控股的中外合资企业，主导产品为钨粉、碳化钨粉、硬质合金混合料、硬质合金、高密度钨合金及高精密硬质合金刀具。自成立以来，公司始终坚持“以科技为先导，以创新求发展”的方针，狠抓科技进步和技术创新，使企业迅速从一家年产500吨规模的钨粉碳化钨粉厂发展为世界最大的钨粉、碳化钨粉生产供应基地，也是高品质硬质合金及精密切削刀具最大制造商之一，在国际钨业界有着举足轻重的地位。
项目背景：
1、公司的硬件优势没有转化成为核心竞争优势，中高端的定位缺乏核心优势支撑，没有系统的行业细分，没有制定对行业的策略，只有几个大客户，而非系统性行业研究。市场预测没有系统、没有深度、没有体系，更多的是先试试，而非系统战略规划
2、刀具贸易部业务模式不清晰，现行组织结构不能适应其业务发展需要。岗位设置不清晰，职权利不够统一，多头领导与越权领导现象比较严重。岗位职责分工不明确。刀具贸易部的销售政策缺乏多劳多得的机制，营销人员没有积极性。
3、业务流程不够清晰，业务拓展缺乏有效策略与手段，管理制度不够健全，工具表格没有执行到位，考核体系不够完善。
4、刀具贸易部各岗位缺乏能力素质模型，部分人员能力与岗位不匹配。刀具贸易部没有形成规范的培训经验，培训规范性不足，缺乏一套有针对性的压模培训体系。
IMSC解决方案：
1、营销战略
产业研究与市场分析
宏观经济环境研究
市场投资分析
行业发展与市场分析
同行竞争分析
细分市场吸引力研究
2、组织设计
营销组织架构设计
营销各部门主要职能设计
营销岗位设置及岗位职责设计
营销各部门岗位说明书
营销各部门人员编制
营销各部门职权分配设置
营销各部门岗位考核主要内容
3、营销管控
制定业务管控体系
制定销售手册
制定管理制度
制定工具表格
制定考核监督体系
4、压膜培训
构建完整的素质模型
分析培训需求
制定系统培训计划
建立岗位能力模型体系
销售工程师资格认证体系
5、渠道建设
战略性经销商选择
战略性经销商激励
战略性经销商维系
|
