大客户营销实用秘笈：如何为谈判争取更多的砝码
点击次数：7822发布时间：2013-9-13 9:35:47
谈判砝码是衡量项目型销售人员与客户谈判，谁的胜率更多的隐形武器，所以项目型销售人员想要得到更多的利益，为企业争取更多的利润就要不断增加谈判的砝码。那么，在工业品行业哪些因素能作为谈判的砝码呢？如何通过谈判砝码获得扩展市场的机会，什么时候运用才能发挥最大的作用呢？
在项目型销售人员的谈判中，经常用到的谈判砝码很多。如，技术优势、独家产品、时间差、独家信息等。那么，谈判砝码该如何运用呢？
大客户营销实用秘笈：如何为谈判争取更多的砝码
如何为谈判争取更多的砝码？
大客户营销之谈判技巧一：专业主义
专业这是项目型销售人员最基本的谈判砝码。无论是广告还是生活经验都告诉我们，当你在某方面是外行时，保证自己不吃亏上当的唯一办法就是听专家的。所以，在你跟客户进行谈判以前，你要以专家的心态来做专业的谈判准备，这是一个项目型销售人员最基本的谈判砝码。
为了使公司新推出来的节能产品顺利打开上海市场，总公司特派了一名产品工程师，来帮助项目型销售人员作产品方面的解说工作。只一个回合，我们一位屡攻不破的经销商，就被专业的产品工程师轻松搞掂。
当他再次向我们喊出“产品贵”的时候，我们的工程师开始了他的专业谈判：“贵?你有什么根据?你了解我们的材质吗?你了解我们的工艺流程吗?”“你知道我们的铝材采购成本是多少吗”“很好，外观大家都差不多，你知道我们的安装可以比别人少用多少时间吗?”“你知道我们的使用寿命是多少吗?”“你知道我们的损耗功率是多少吗?”从光源的使用寿命、显色性到照明设计的照度、光束角、防眩光，一系列的专业术语和专业问题，只问得经销商哑口无言，最后心悦诚服地竖起了大拇指。
谈判的结果可想而知，因为这位经销商和大多数人一样，相信专家。
大客户营销之谈判技巧二：领导权
领导权是项目型销售人员在客户心中制造的谈判砝码，作为一名项目型销售人员，在每次的谈判中都应该牢牢的掌握着谈判局面的控制权，给客户一种无形压力，形成客户心中的谈判砝码。在项目型销售人员面对客户是，需要这样具有控制力的领导，在客户心中形成优势，变成谈判的砝码，让客户成为你的“下属”，心甘情愿地跟着你的鼻子走，所有的问题都会势如破竹、迎刃而解。
大客户营销之谈判技巧三：深入研究客户资料
谈判砝码是针对客户而言的，所以，要为谈判争取更多的砝码就要从客户身上打开突破口。客户的突破口在哪里呢？这就要求项目型销售人员全方位的收集客户资料，了解客户的弱点在哪儿。
“李经理真是谈判高手！这么实在，那就按你说的办！”白经理顿了一下，语气突变：“有关进场费以及扣点等问题，我们的差距不小，贵公司的诚意显然不够，我们南方区目前有39家店，规定的进场费才15万元，单店的进店费已经很低了！”
“但据我所知，洽洽进店费不过10万元。”林之盯着白经理，眼光锐利，这个是他的一个重要谈判砝码。
“谁说的？哪有的事情！”这个砝码果然起作用了，白经理显得有一点慌乱，顿了一下道，“那也是两年前的事情了，那时我们南方区不过25家店，根本没有办法比较的。”
这是上文中的一段对话，李凡心里清楚，谈进场费不是目的，而是为下面的店、节庆费用以及扣点的谈判赢得主动，“但据我所知，洽洽进店费不过10万元。”李凡利用手中掌握的信息向对手忽然发难，打乱了对手的预定思路，这就是李凡的谈判砝码，最后李凡取得了谈判优势。
大客户营销之谈判技巧四：在跟客户谈判前，找出你的谈判砝码很重要，而最成功的谈判就是一击切合客户需求、集中客户弱点的谈判砝码。如何找出你的砝码？这是项目型销售人员最基本的专业能力。谈判砝码在客户的信息资料中，在行业的信息资料中，更多的是自身的竞争力优势。
大客户营销实用秘籍内容延展：
利用最后期限，是谈判中经常用到的谈判砝码。Pacific Cycle副总裁Robert Ippolito讲了这么一个故事：
“我最早急着回去亚洲某国出差时，有一次要和一位厂长会谈，完成一笔大单采购。我早上9点到的，到下午5点之前几分钟，他才开始让步，我们才得以签约。”
我问自己的翻译，为什么非得熬到5点，而不在9点半就完成交易。
他告诉我：“尚早之际，这位官员没有了结事情的动机，而现在他想回家了。”
二次造访该厂，我把会谈定在4点钟，事情解决得既快且易。
“现在不管参加任何谈判，我都宣称自己一个小时后还有别的预约。如果一个小时过去后，我觉得留下来对我有利，我就借个电话打给自己的秘书，让她另外安排我’别的预约’。这样只会增强我的谈判力度，因为对方会把这当作有诚意的表现，甚至觉得是种让步。”
温馨提示：关于是否透露自己的最后期限，有两点忠告。
第一，不要混淆最后期限与时间成本。最后期限使得双方终结谈判，而时间成本只是针对谈判一方来说的。
例如，如果你就一宗官司与人谈判希望达成和解，你高薪聘请的律师导致的时间成本只会影响你自己。在达成和解之前花去的时间越多，你的律师费就越高。为防止对手故意开始拖延，你应设法定个最后期限给双方，譬如将开庭日期提前。
第二，透露最后期限时，仔细考虑是否将你的BATNA （谈判协议的最佳替代方案）一并透露。
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