如何善用暗示型问题促成单呢
点击次数：8494发布时间：2013-12-27 14:50:05
为什么要问-----暗示型问题？其秘决在于可以开发客户难题的透明度或力度，以便强调难题的结果，扩张难题的影响，把一个难题与其他潜在难题联系在一起。
当对最终决策者进行销售时，暗示问题特别有效--最终决策者的成功依赖于透过直接表面的难题而看到更深层次的影响或可能的结果。暗示问题可以帮助你把难题(暗示需求)转化为明确需求--在大生意中最重要的购买信号。
内含型问题是强有力的开发需求的工具，他们扩大了客户对价值的理解，比背景和难点问题更难问。
一个卖方最经常犯而且最危险的错误是在明确需求被完全开发之前介绍对策。当客户同意存在一个难题时，他就受到诱惑而介入对策。毕竟，买方有难题并且你去那儿是为了提供答案。不要这样做!相反，先建一座通向你的对策的桥。使用开发的内含问题，扩大难题的重要性，这样，当你真的提出对策时，你的买方的利益会很高。
1．需要注意的低风险区域
有三个低风险的区域，开发和扩大难题特别有价值：当难题很重要时，当难题不很清晰时以及当难题需要重新定义时。在下列区域使用情况型问题是低风险高回报的。
a.当难题很重要时----一位买方很乐意告诉你关于成本、浪费的时间、不方便、失去的机会等内容。当难题很复杂或有一系列细节时，暗示问题也有很高的回报。
b.当难题不很清晰时-----你可以通过问暗示问题帮助它们变成尖锐的关注点。帮助你的买方思考难题也能加强信任，并且建立一种更好的工作关系。
c.当难题需要定义时------有些时候似乎只能提供一部分如它描述的难题的答案。但如果买方可以得到帮助，从个角度思考它，重新定义这个难题，你的对策也许更合适。在这儿有效地使用暗示能聚积起难题的许多因素，这些难题正是你的对策答案最有力而且能增加你做成这笔生意的机会的那些。
2．需要注意的高风险区域
在会谈中的过早阶段，有不能解决的暗示以及敏感区域。在三种情况下暗示问题不能使用或要小心使用。
a.在会谈中的过早阶段-----在已经对买方状况建立了很牢固的了解之前，问暗示问题是很危险的。避免通过太过冒失的提问暗示而产生不信任或引起买方的拒绝。最好是在暗示问题之前用背景问题预热会谈。
b.有你不能解决的暗示------为了聚积起你能解决的难题的重要性，节省你的暗示。
c.敏感区域------在诸如组织政策、个人隐私或买方被迫才做的决定等敏感方面提出暗示，是很危险的。
