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案例引荐：和尚也会买梳子

有一家大型生产梳子的企业，准备在三个业绩最好的客户经理中选出一人，获得企业颁发的最高荣誉奖。董事长决定给他们一项任务，让他们去和尚庙发展客户。

一段时间后，三个大客户经理都回来汇报自己的业绩。经理A汇报说："我总算卖出了一把梳子。我向每一个和尚都说明了梳子的特点和好处，他们都无动于衷，后来，终于有个老和尚被我的诚意打动了，向我买了一把，说头痒的时候用来抓抓。

经理B汇报说："我卖出了五十把梳子。我去那个庙观察了一下，发现到庙里参拜的人不少，但是由于上山的时候风沙很大，来的人上来后头发都又脏又乱的。于是我就对方丈建议说，方丈，不如在这庙里准备一些梳子，这样他们来到后就能够梳理整齐，对佛祖也是一种尊敬啊。方丈听了觉得很有道理，于是买了五十把。

经理C汇报说："这座庙已经成为了我的忠诚大客户，五年内每个月都会向我们买200把的梳子。我是这样销售的。我进行实地考察，发现来参拜的人很多，而且衣冠整齐，都是富贵人家。于是我对方丈说，如果大家能够慷慨解囊，多做善事，那该多好啊。方丈当然同意。接着我就向方丈提议，不如庙里准备一些"慈善梳"，作为一种给参拜的人的捐赠回报。这样既可以使客人可以梳理一番才参拜，又能够为庙里多添点资金啊。方丈听后，很高兴，于是我给方丈一个非常优惠价格，他就爽快与我们签定了长期的合同了

结果很明显，董事长兴奋的把大奖颁给了C。

虽然只是一个精致的小故事，蕴涵的哲理却非常丰富，很值得细细品味。由此不难看出，客户经理素质的高低直接决定着企业的发展前景，同样的市场、同样的客户、同样的产品在不同客户经理的手中，结果也会相差甚远。

经理A一味依照传统，用传统的销售手段对非目标客户进行销售。经理B的策略比A要高很多。他瞄准了目标市场，结合产品的特点，以客户的共同心理特征（信仰）为切入，并且对象找得很准--有决定权的方丈，之所以不如经理C，是因为经理B仅从如何将自己的产品销售出去的角度出发，在乎短期的销量，却忽视了与客户建立一种长期合作关系的重要。而经理C则以客户的切身需要为切入点，为客户带来的不是自己的产品，而是客户的利益的增长。同时，重视细水长流的合作关系，给予一定的折扣优惠，通过合约将客户牢牢的把握在自己的手里。

大客户营销案例解析：市场竞争是激烈的，客户的要求也在不断的改变中，要在竞争中要保持优势地位的难度并不亚于让和尚买梳，销售人员因此任重道远。大客户是可以被培养和创造的，差异对待大客户，并且找出客户的重点进行突破，是收获成效的必要途径和方法。只有找准重点，才能事半功倍。

IMSC寄语：不管是什么样的企业都要树立这样一个概念：对客户区别对待，而不是一视同仁。因为不同客户对企业的价值（贡献）不一样，所以得到的服务标准也不一样。这类似于星级酒店，有三星的，也有五星的，他们的服务标准是不一样的。当然企业对客户区别对待并不能导致歧视，即在同一类客户里服务标准必须一样。