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介绍

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工业品企业营销工业品销售人员
人才压模系列培训课程

基于工业品企业营销经理能力模型设计的系统化训练营
人才压模的理念来提升销售管理标准化
工业品营销硏究院18年营销咨询经验打造

人才压模
      人才压模,指根据工业品营销业务流程,围绕工业品营销人才必备的能力,快速批量复制优秀的工业品营销人才。

人才压模的定义

批量复制工业品营销人才,使工业企业营销团队新人能力提升更快,老销售人员的能力培养更加系统化规范化,使公司的营销更加的切实有效,并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统,让营销知识技能得以传承,并在训练后对其进行评估、认证,考核合格后正式上岗。

人才压模的背景

现今大多培训都是通用性培训,对于工业品企业来说,由于目前市场上真正懂工业品营销的讲师不多,导致企业内训或参加公开课培训都缺乏专业性和针对性,培训后能真正对营销团队带来帮助的,能真正提升营销人员业务能力的少之又少……

工业产品销售的特殊性,项目成交周期长,项目销售金额偏大,客户非常重视售后服务,人与产品缺一不可,甚至人比产品来的更重要等特征,众多工业品企业打造销售团队面临诸多难点:选才难;培养难-成长速度太慢;缺乏专业培训,选课难-课程针对性和实用性差;培训的知识很难形成系统化;培训知识落地转化难;知识和技能传承难……

人才压模的意义

越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理,关注开发“销售人员能力库”。如何准确发现销售人员的能力,最大限度的开发和利用销售人员的能力,并唤起他们的主体意识,提高营销组织中员工的工作效率,提高营销组织的竞争力,增强员工的满意度是管理者面对的重要问题,已经成为迫切需要解决的问题。

人才压模可以解决企业老总、销售及人力部门主管经常遇到工业品企业营销人才培养的8大困惑:

      1. 新人的人数增长非常快,没有系统化的培训,就直接投向市场,导致无法胜任岗位的要求,得罪客户,维护困难,影响销售;

      2. 新人自己出不了单,导致积极性不高,激情不够,培训不足,心态受到了很大的打击,导致人才流失,成本较高;

      3. 老人基本上缺乏有效的管理经验,业务出身,销售能力较强,但是无法带领新人,或带领新人比较麻烦,与其让培养,不如自己干,无法胜任管理岗位的要求;

      4. 目前没有一套成熟的经验或者体系,来有效地复制或培养新人,导致经验无法提炼,更没有相应的销售手册,经典案例来培养他人;

      5. 目前,公司的培训体系不够完善,基本上靠外部培训为主,内部无论是从经验的角度、文化的传承,费用可以更节约一些,因此内部成立培训师队伍就非常重要;

      6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上,人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ;

      7. 销售系统缺乏人力规划,人员需求和供给靠感觉,缺乏整体感造成不协调,人员招聘的随意性大;

      8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善,缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足

人才压模的四大体系

      l  建立一套标准化的流程体系

      l  运用一套标准化的流程体系

      l  检验标准化的流程体系的有效性

      l  确保标准化的流程体系落地执行

人才压模的训练模块

一、工业品业务流程管控体系-天龙八部

信息收集-深度接触-方按设计-技术交流-方案确认-高层公关-商务谈判-签约合同

二、工业品实战运用七步分析法

      l  明确规范化的业务流程体系

      l  明确业务流程体系的里程碑

      l  明确里程碑的工作任务清单

      l  完成工作任务清单的日常活动

      l  每一个日常活动必须达成目的

      l  达成目的,需要的具体策略方法

      l  完成策略方法,需要的常用话术

三、工业品信息收集的十八招

      l  信息收集的基本定义

      l  信息收集的成功标准

      l  信息收集的项目进度

      l  信息收集的工作任务清单

      l  信息收集的常见活动

      l  信息收集的常用方法、策略、话术

      l  信息收集常用工具及表单

      l  信息收集对销售人员的职业能力要求

四、工业品深度接触的十三刀

      l  深度接触的基本定义

      l  深度接触的成功标准

      l  深度接触的项目进度

      l  深度接触的工作任务清单

      l  深度接触的常见活动

      l  深度接触的常用方法、策略、话术

      l  深度接触常用工具及表单

      l  深度接触对销售人员的职业能力要求

五、工业品4P顾问式引导技术

      l  顾问式销售的流程

      l  投石问路—成功的SPIN需求调查分析

      l  介绍产品的竞争优势

      l  4P引导策略的四步骤:

      l  P1情境型问题如何更加有针对性

      l  P2问题型问题如何挖掘

      l  P3内含型问题如何深入

      l  P4需要回报型问题如何展开

六、工业品高层公关的七剑下天山

      l  高层公关的基本定义

      l  高层公关的成功标准

      l  高层公关的项目进度

      l  高层公关的工作任务清单

      l  高层公关的常见活动

      l  高层公关的常用方法、策略、话术

      l  高层公关常用工具及表单

      l  高层公关对销售人员的职业能力要求

      l  搞定高层七剑下天山

七、工业品招投标与回款技巧

      l  投标必中的五大步骤

      l  回款与信用管理

      l  信用管理的部门建立与组织架构分析

      l  信用成本-欠款持有成本


八、工业品客户服务与关系管理

      l  客户关系的战略

      l  什么是客户关系管理

      l  了解客户是客户关系管理的开始

      l  客户关系管理中的现实问题分析

      l  提高企业客户关系管理能力

      l  良好的沟通是关系维护的磐石

      l  客户关系维护的秘诀



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