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金绿奥锅炉(北京)有限公司是专业从事节能环保锅炉研发、制造的科技型企业，拥有各种专业的大型生产设备，集科研、设备、制造、销售、安装、售后服务为一体。现有职工500余人，其中高级工程师20人，高级技工160余人，形成了一支以专家队伍为主导的精英研发、管理团队。 公司自创建以来，以自主创新和质量实用作为企业生存的根本，一直致力于环保节能锅炉的研究和开发。经过数年的研究、实践，实现了燃煤锅炉在技术、环保、性能等方面革命性的突破。公司研发制造的绿奥牌微电脑控制煤气化环保节能锅炉系列产品开创了锅炉的新时代。公司始终走在技术的最前沿，带领着环保、节能锅炉的发展。 绿奥锅炉不但解决了燃煤锅炉在使用过程中的烟雾排放问题，达到了无烟效果，同时结合微电子技术实现了自动恒温燃烧，无须专人看管传统锅炉难以达到的目标。产品投放市场以来得...
（一）学员总结的天龙九部体系：
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里程碑 |
定 义 |
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1信息收集 |
项目经理通过各种渠道来获取项目有效信息，并确认信息的完整性与真实性，并符合意向客户的标准，填写完成信息登记表； |
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2.项目立项 |
根据信息登记表的内容，通过公司内部立项审核，明确具体的项目成员并制定有效的行动方案； |
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3.深度接触 |
明确组织架构及分工，并成功发展到1-2名业务联系人，分析竞品并制定有效的竞争策略 |
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4.方案设计 |
针对客户技术参数、型号、 配置等方面提供一份有利于我方的设计方案； |
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5.技术交流 |
通过技术交流、参观考察等方式，让大部分人员，特别是技术决策人对我产品产生技术倾向； |
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6.方案确认 |
通过技术引导，设计对我方有利的商务技术参数或技术壁垒 |
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7.商务公关 |
通过各种商务活动，扩大客户组织中的层面，使关键决策人产生倾向。 |
|
8.合同谈判 |
经过双方的双赢谈判，针对合同条款及附件达成共识 |
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9.签订合同 |
关注合同的进展，拿到正式的合同文件并拿到合同定金 |
（二）学习《人才压模训练系统》的项目成功率分析：
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序号 |
姓名
|
2013年的整体项目數量 |
签订合同 |
丢单 （竞争对手做了） |
客户没有实施的 |
项目的成功率 |
|
1 |
张 |
47个 |
26个 |
6 |
15 |
55% |
|
2 |
吴 |
49个 |
11个 |
23 |
15 |
22% |
|
3 |
王 |
31个 |
17个 |
10 |
4 |
54% |
|
4 |
刘 |
52个 |
24个 |
22 |
6 |
46% |
|
5 |
陆 |
40个 |
19个 |
16 |
5 |
47.5% |
|
6 |
张慧 |
57个 |
22个 |
25 |
10 |
38% |
|
7 |
任 |
21个 |
8个 |
11 |
2 |
38% |
|
8 |
许 |
36个 |
12个 |
22 |
2 |
33% |
|
9 |
王志超 |
12个 |
6个 |
6 |
0 |
50% |
|
10 |
阎 |
40个 |
25个 |
9 |
6 |
62% |
|
|
合计 |
385个 |
145个 |
|
|
37.6% |
[2013年相比2012年，项目成功率有了明显改善110%，效果非常明显 ]
统计数字的注意事项：
1、项目是否已经立项？ 立项可以计算；
2、项目在2013年没有做，我们不统计在内；
3、项目用锅炉，是被竞争对手抢去的来统计；
（三）学习了《人才压模训练系统》的成功心得与改善建议
|
序号 |
姓名
|
心得体会 |
改善建议 |
|
1 |
张 |
1-对业务分析做到心中有數 2-如何安插线人及运用线人 |
搞定高层之后，再找线人
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|
2 |
吴 |
1-知道如何推进项目 2-能够准确了解客户的需求 |
加强内部的关系平衡问题 把握线人有难度 |
|
3 |
王 |
1-从感性到理性学会分析 2-提供了项目的指导思路及工作规划 3-以前不知道如何项目死的，现在清楚知道项目的原因 |
加强价格的谈判能力 |
|
4 |
刘 |
1-学会指导经销商如何开展工作 2-学会系统指导自己的工作 |
运用能力不够灵活 |
|
5 |
陆 |
1-对项目进度把握可以心中有數 2-工作思路非常清楚 |
|
|
6 |
张女 |
1-学会对项目的分析及工作指导 2-学到了销售技术并提升了能力 |
4P运用不够 项目价格谈判不足 |
|
7 |
任 |
1-项目思路非常清楚 2-知道项目如何突破 |
运用深度不够 |
|
8 |
许 |
1-搞定决策人的方法及技巧（几种方法） 2-学会价格谈判的能力（交换条件） |
搞定决策人的1分钟秘诀 |
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9 |
王弟 |
项目的流程及思路非常清晰 |
处理内部的关系平衡问题 采购内部的分析 |
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10 |
阎 |
1-项目流程及管控思路清晰及工作指导非常有价值 2-谈判的能力有所加强
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技巧有待提升 有话题，没话说 |
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合计 |
1-项目思路清晰 2-工作计划非常明确 3-学习到一些具体的技巧 |
1-技巧的提升 2-加强运用问题 |
