销售技巧:让客户主动成交四步走
点击次数：10349发布时间：2015-3-20 14:00:28
第一步，观察是否是自己的鱼塘
记得那是刚刚做完“安邦”模式的时候，我下到湖南某市场的一个镇进行VIP客户拿单的协同拜访。记得那个镇好像是叫三河镇，那天下午2点多钟我们来到了三河镇，并找到了三河镇上最大的那家“三和大药房”。我们的业务员进入药房没有做调查，也没有说出我们的控销模式精髓，就直接问营业员：“你们老板在吗？”非常不礼貌的开始。
营业员藐视业务员并回答：“不在。”
业务员：“什么时候回？”
营业员：“这个不一定，也许今天就不回了！”
业务员再次放弃，让我们随他一起到下一个店子拜访。
但是我在业务员拜访的时候却发现了药房内很多控销企业的产品，于是我认定这家药房就是我们需要的鱼塘！因此选择适合自己的客户是最好的开始，记住不是所有客户都是你的客户。
第二步，说出客户想要的及你能保证的
学会赞美别人才能够有好的开始，我们业务员只所以失败，有两个原因，一是不知道如何与营业员交流，二是不知道客户需要服务与保证。我走到营业员面前说：“你好，我是某某厂首席品牌顾问，今天随我们业务员下来拜访市场，我听朋友说，三和大药房是三河镇上最大最好的药房，刚才通过对所有镇上药房拜访，我认为确实是镇上最大最好的药房。”
营业员有点不好意思：“谢谢关注！”
我没有绕弯子，直接开门见山：“我们有一个控销的生意机会想和你的药房合作，我们可以做到三项保证，第一个是三河镇上只做三和大药房一家，第二个是保证镇上如果第二家有货我们采取全部收购并赔偿你，第三个是90天内无条件换货。”当我还想继续说时，营业员对我说：“你等我一下，我上去找一下我爸爸来和你们谈。”其实不是客户不在，而是我们业务员说话没有水平，没有说出客户想要的，没有说出如何保证其担心的。
第三步，演示产品给顾客看
客户从楼上下到店内，马上将我们引导上了楼，我们将企业的控销模式继续强化，再次强化三个保证。通过再次沟通与强化三个保证，客户确信我们的模式能够保证其利益，但是作为一个经营好的药房，客户一定还会关心产品的质量，于是我们再次沟通产品的质量问题，并且将原料的证明给客户看，这时客户虽说已经认可，但是又不好意思说你的证明材料并不能证明什么。
当我们看出客户的意图后，我说：“老板，请到你店内拿任何一个厂家的一个颗粒剂和我们的颗粒剂进行比较，如果我们输了，立马走人。”当我们将产品进行全面比较以及冲泡实验进行后，客户最后的担心解决了，客户立即表示可以合作。
第四步，说出拿货的利益
由于是镇上做独家，于是我们定了一个5000元的订单和7000元的订单，5000元的订单只有物质返利，没有其他利益。而7000元的订单，我们给予客户一个价值1980元的“如何做好促销管理”课程名额，告诉他只有第一次开户时才有资格。于是客户想了想，就多拿了2000元的货物。不到1小时，就这样顺利拿下了7000元订单，在接下来的3小时时间里共拿下2个7000元单、1个3000元单及2个2000元单。
通过这个案例，相信对大家肯定有所启发，我们在销售中常常会发现案例中业务员不礼貌的现象，非常普遍，但是后面作者凭着自己的一些销售思路与方法，终于拿到了订单。这两个不同的销售思路也是造成了两种不同的结果，我们会发现，选择很重要，说话很重要，但更重要的是需要顾及客户的利益，打消客户的担心，只有这样，我们才能为成交提高了成功的概率！销售工作也不是一蹴而就的，需要大家在实际中好好感悟、总结、发现，这样才能不断提升自己！
