内容简介
　在与销售顾问交谈时，大客户所说所想所看的都会比较细致。虽然我们经常听到“成大事者不拘小节”之类的信条，但在实际中大客户对销售人员的要求往往是具体、细微的，销售人员稍有差池就会功亏一篑。很多业务人员会感到疑惑，认 为自己的准备工作做得很充分，产品与服务介绍很到位，然而客户却拒绝了签单――造成这种结局的原因很有可能是你的一个小小的动作、一个异常的眼神、一句不经心的话语。本书总结了作者21年的从业经历，从中提炼出赢得大客户的55 个细节，帮助销售人员从决定成败的细节做起，成为职场与人生的双重赢家。
作者简介
　丁兴良，中国工业品营销研究院院长，卡位战略营销理论开创者，中欧国际工商管理学院EMBA
　12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛等单位特邀主讲嘉宾。曾荣获中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”、中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”、 国际管理学会 “杰出管理专家奖”、 “金典奖――中国工业品营销咨询服务**影响力杰出领军人物”等多种荣誉。
目　　录
第一章利用外在形象赢得大客户好感
细节1：如何做到着装得体
[情景]仪表销售员的“首因效应”
细节2：如何让发型提高销售额
[情景]能给大客户带来稳重感的发型
细节3：如何利用饰品为自己加分
[情景]灯具销售员的名牌饰品
细节4：如何处理面部表情
[情景]控制自我情绪的奥妙
第二章做好需求分析了解大客户心理
细节5：透过客户言语了解其需求
[情景]如何做到有效聆听
细节6：客户肢体语言包含的心理变化
[情景]不断看手表表明不耐烦
细节7：运用大客户资料分析法
[情景]销售员的资料库
细节8：如何分析大客户购买动机
[情景]这台挖掘机并不便宜
细节9：怎样挖掘大客户*深的需求
[情景]卡尔的防盗门销售
第三章有效进行预约做好大客户拜访
细节10：电话拜访礼仪细节
[情景]接通电话的前20秒
细节11：音量、语速控制得当
[情景]变速器业务员的**语速
细节12：为何轰炸式邀约无效果
[情景]钢铁企业老板的烦恼
细节13：打断大客户话语的危害
[情景]电子制造商的“逐客令”
细节14：遭遇客户拒绝的处理方法
[情景]为何宁小陆的签单率高
细节15：五分钟内如何摆平大客户
[情景] 借来的五分钟
第四章掌握面谈技巧增强大客户信任
细节16：寒暄和问候艺术
[情景]单刀直入是销售失败的根源
细节17：解释明确专业术语
[情景]高端产品直白销售法
细节18：产品描述要真实
[情景]客户怀疑产品描述的处理办法
细节19：赞美大客户的技巧
[情景]机灵的健身器材销售员
细节20：不确定的数据不要乱讲
[情景]聪明的LED灯销售代表
细节21：如何体现出专业度
[情景]生产流程、产品细节要熟悉
第五章懂得社交礼仪获得大客户加分
细节22：见面握手时的注意事项
[情景]不礼貌的握手细节――“死鱼手”
细节23：适当的几种坐姿
[情景]跷着二郎腿销售化工染料
细节24：得体的几种站姿
[情景]大企业的站姿培训课
细节25：交谈时肢体语言的禁忌
[情景]万向节销售员的稳重手势
细节26：眼神交流的重要性
[情景]涂料销售员的成功模式
第六章巧用销售话术拿到大客户订单
细节27：自我介绍控制在30秒内
[情景]为什么董总挂机了
细节28：幽默销售胜过严肃交谈
[情景]销售员幽默的多样形式
细节29：语言包装产品的技巧
[情景]某汽车催化剂销售过程
细节30：激将法说服客户
[情景]章部长为何在“气愤中”签了单
细节31：勾起客户好奇心的话术
[情景]好奇心有何作用
细节32：产品介绍并非越仔细越好
[情景]钢铁究竟是怎样炼成的？
第七章洞察拒绝玄机化解大客户异议
细节33：当大客户说“我们现在还不需要”
[情景]机械销售员：“总有一款软件适合你”
细节34：当大客户说“我们需要商量后做决定”
[情景]五金销售员给客户“限定时间”
细节35：当大客户说“过两天再联系你”
[情景]玻璃销售员的对策
细节36：当大客户说“价格低点，我们再合作”
[情景]为何张总要“贵”的车床
细节37：当大客户说“我们有合作伙伴了”
[情景]扩展新客户的技巧
第八章做好细节处理增强大客户体验
细节38：主动携带样品让产品自己说话
[情景]安全玻璃销售员的“体验式”销售
细节39：准确识别客户的“成交信号”
[情景]大客户签单前的惯性思考
细节40：隐性引导大客户成交技巧
[情景]给王冰信心的环保泥浆销售员
细节41：选择成交时机，适时做交易
[情景]交易场合的选择技巧
细节42：及时处理成交合同异议
[情景]异议拖延造成销售功亏一篑
细节43：交易前几项细节准备
[情景]制冷系统销售员必备“武器”
第九章备选多种策略应对大客户个性
细节44：对独断专行的客户，要站在弱势一方
[情景]不同导购员不同结果
细节45：对精明能干的客户，要懂得适当让步
[情景]N企业的非洲收购
细节46：对一板一眼的客户，要善于亦步亦趋
[情景]比老板还管用的秘书
细节47：对公私分明的客户，要保持一定距离
[情景]凌总怎么生气了？
细节48：对百般挑剔的客户，要找到问题根源
[情景]从挑剔的客户身上赚钱的库克公司
细节49：对诚意不够的客户，要学会主动出击
[情景]无疾而终的会面
第十章完善售后服务维系大客户关系
细节50：服务：主动，主动，再主动
[情景] 华为从“后知后觉”到“主动服务”
细节51：善用电话联系维护老客户
[情景]情感维系老客户
细节52：及时处理产品问题
[情景]三天内解决问题的承诺
细节53：耐心应对大客户的批评
[情景]态度决定服务
细节54：主动提醒客户产品升级
[情景]刘总续单的原因
细节55：建立客户回访机制
[情景]客户塑造的小米