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  抓住大客户是实现企业利润几何级数增长的完美营销法则！
作者简介
  丁兴良，中国工业品实战营销创始人，国内大客户营销培训第一人，卡位战略营销理论的开创者，工业品营销研究院首席顾问，中欧国际工商管理学院EMBA。　　曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson&Johnson任销售经理；曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资
目  录
第一章 大客户时代来临
困市场营销进入大客户时代
案例 由产品导向型向客户导向型转变
大客户营销战略是营销制胜的关键
案例 青藏铁路公司实施大客户战略，实现双赢
第二章 大客户是企业决胜商海的关键
划分大客户是寻求利润**化的途径
大客户营销的误区一：判断大客户的指标单一
案例 谁才是真正的VIP?
大客户营销的误区二：抓“大”放“小”
案例 为了大客户，抛弃小客户
大客户营销的误区三：大额产品＝大客户
案例 团购代理张小姐的烦恼
大客户营销的误区四：大客户营销获量，中小客户营销获利
大客户营销的误区五：优惠政策越多越好
轻松找出大客户
大客户的服务唯有用心
案例 银行对大、小客户不同的服务措施
案例 服务只有两个字——用心
第三章 三种典型大客户的营销策略
不同类型大客户的特征
案例 你能否区分三种类型的大客户
内在价值型大客户的营销策略
案例 如何降价最有利？
案例 越是高层越在乎细节
外在价值型大客户的营销策略
案例 不按惯例出牌
战略价值型大客户的营销策略
案例 联想并购IBM的PC业务，双方实现共赢
大客户的价值提升策略
案例 Center巧妙引导，使客户的价值**化
第四章 大客户的营销法则
信任营销是启动市场的**手段
案例 如何启动市场？
案例 如何建立信任感——老马的经验之谈
价值营销是对抗价格战的出路
案例 价格不降，有可能吗？
服务营销解除客户的后顾之忧
案例 比顾客更关心顾客
技术营销竞争力单一，必然全面溃败
案例 NEC退出中国市场，日系手机全面溃败
第五章 大客户营销三要素
找对人——营销成功的第一要诀
案例 谁是关键人？
案例 寻找关键人，投其所好
说对话——发展客户关系的润滑剂
案例 如何拉近客户心理距离？
案例 与客户沟通的“地雷区”
案例 利用客户兴趣顺利取得订单
案例 把握微小商机，建立良好客户关系
做对事——营销成功的关键
案例 明确需求才能引导购买
案例 用CRM来引导客户的需求
第六章 大客户战略营销六个步骤
了解行业发展趋势
案例 中国电信如何分析大客户行业？
定位竞争对手
案例 如何分析竞争对手，克敌制胜？
解析客户个性化需求
案例 女人最想要什么？
量身打造合理方案
案例 戴尔个性定制化营销全胜
确定对客户的承诺尺度
案例 富士施乐打造全新服务理念
控制进展，使客户价值**化
案例 Jack的故事
第七章 大客户的管理及维护
大客户营销发展模型分析
案例 温州汽摩配产业发展的五个阶段
大客户的管理：构建网状营销模式，深度挖掘客户价值
案例 把优势对接客户最关注的点
大客户的维护，比客户更关心客户
案例 根据客户需求，整合公司资源