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项目性销售与管理

作 者:丁兴良
价 格:20元
出版社:吉林出版社
订购电话:400-920-6062

内容简介
 中国的工业品领域可谓是百家争鸣、百花齐放。同时各企业之间的竞争也进入了“春秋战国”时代,从原来的高利润简单管理进入到现在的低利润复杂管理。那么如何在现阶段保持原有经营单元的盈利性,则是中国企业当前面临的新课题。
 随着全球500强大企业纷纷进入中国,中国企业走向国际化的步伐也在不断加快,越来越多的中国企业开始在国际市场上参与竞争。但是,我们好好想一想,这些走向国际市场的中国企业都能够提供差异化和有创新意识的产品吗7都能够成为行业技术标准的制订者吗7都能够提升产品的新价值吗7都能够把价格低的优良产品卖出去吗7都能够把核心产品之外的价值体现出来吗7
 在全球产品一体化改革的进程中,”中国制造”已经成为深深的烙印,我们还在扮演着全球加工厂的角色,所以我们的商品卖不出好的价钱。而且,国内的工业发展起步也比较晚,到现在也不过60年的时间。但国外的工业历史至少有200年,甚至还有400多年的。企业的基础与科技含量决定了商品附加价值的高低,于是价格也就自然成为主要的问题了。

作者简介
 丁兴良,中国工业品实战营销创始人,国内大客户营销培训第一人,卡位战略营销理论的开刨者,工业品营销研究院首席顾问,中欧国际工商管理学院EMBA;曾在世界500强企业全球婴儿护肤品排名第一的Johnson&Johnson任销售经理;曾是国内水泵行业排名第一的凯泉泵业集团的资深销售经理;全球自动化阀门控制行业排名第一的英维思集团阀门控制事业部的副总经理。

目  录
第一章 工业品营销中的八大困惑
困惑一:销售经理带走大客户
案例销售人员的背叛
困惑二:小企业依赖“英雄”
案例销售精英的无奈
困惑三:项目虎头蛇尾
案例项目销售前后期难以管控
困惑四:部门之间相互推诿
案例公司各部门相互“踢皮球”
困惑五:信息孤岛的无奈
案例经理“看不见,听不着”的苦衷
困惑六:政策制订左右为难
案例蒋经理的矛盾
困惑七:培养人才成本过大
案例销售人员成长困难
困惑八:过程费用难以掌控
案例张总的难题——销售成本节节攀升
第二章 “天龙八部”式的销售流程与管理
天龙一部——项目立项
天龙二部——初步接触
天龙三部——方案设计
天龙四部——业绩展示
天龙五部——方案确认
天龙六部——项目评估
天龙七部——合同谈判
天龙八部——签约成交
第三章 销售里程碑与标准化管理
销售进程管理的五个境界
衡量某销售阶段成功与否的标志——里程碑
标准化管理流程和销售里程碑的控制
第四章 项目性销售成交管控系统
对单个项目销售的管控
对企业整体销售的管控
对企业销售异常的管控
企业销售的预测工具
第五章 八大困惑的解决之道——天龙八部
困惑一的解决之道:增加控制点,组织分工精细化
案例市场总监的背叛
困惑二的解决之道:销售人员的保障体系
案例销售状元的风险
困惑三的解决之道:天龙八部销售进程管理
案例钟总的困惑
困惑四的解决之道:进行团队管控,加强内部之间的沟通协调
案例相互“踢皮球”,谁之错?
困惑五的解决之道:用工作任务清单管理销售人员,用漏斗模
型做好销售预测
困惑六的解决之道:销售人员薪酬考核表
困惑七的解决之道:建立工业品营销的人才培养体系
案例著名的心理学实验
困惑八的解决之道:掌握销售费用的规律
案例周总的困惑
第六章 组织管控的长青之树
项目性销售的特点
组织管控的四大原则
案例海尔的日清单
组织管控的三个建议
第七章 经典案例回顾
德莱塔公司与志高技术公司的项目运作
IMsC工业品营销研究院咨询案例运作
项目管理阶段的辅助工具
电话邀约型辅助工具
上门拜访型辅助工具
初步接触型辅助工具
技术交流型辅助工具
方案设计型辅助工具
项目评估型辅助工具
合同谈判型辅助工具
签约成交型辅助工具
结束语奔向工业品营销的未来

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