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案例即本质:工业品营销实战案例精解

作 者:丁兴良
价 格:59元
出版社:中华工商联合出版社
订购电话:400-920-6062

内容简介
 《案例即本质:工业品营销实战案例精解》本书主要围绕工业品的营销活动展开叙述,分为“天龙八部”和“葵花宝典”两大部分。其中,“天龙八部”为总论,是一种“营销工具”;“葵花宝典”是方法论,是工具使用的“说明书”,对每一个案例都进行了深入的分析与延伸。
作者简介
  丁兴良,中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人,卡位战略营销新思维的开创者,IMSC工业品营销研究院院长 ,12年知名企业的一线实战经历,15年专注工业品营销体系的深入研究。
目  录
序篇 “天龙八部”的实战案例体系 / 1
第一节 “天龙八部”是业务管理体系 / 1
第二节 销售过程中面对的八大困惑 / 9
第三节 如何利用“天龙八部”推进有效策略 / 14
第四节 如何针对“天龙八部”销售案例进行剖析 / 22
第一章 “葵花宝典”之一:信息收集 / 31
第一节 经典案例分享:多好的客户,我想要 / 31
第二节 经典案例分享:心急吃不了热豆腐,我该拿你怎么办 / 35
第三节 经典案例分享:到嘴边的肥肉,就是没吃着 / 40
第二章 “葵花宝典”之二:项目立项 / 45
第一节 经典案例分享:初出道的小崔的感悟 / 45
第二节 经典案例分享:失去了方向标,该如何是好 / 52
第三章 “葵花宝典”之三:深度接触 / 56
第一节 经典案例分享:巧用线人,赢得突破 / 56
第二节 经典案例分享:以智取胜,小鬼也能搞定 / 59
第三节 经典案例分享:知己知彼,百战不殆 / 63
第四节 经典案例分享:“死缠烂打”这招高 / 67
第四章 “葵花宝典”之四:方案设计 / 72
第一节 经典案例分享:黎老见不得光的“独门秘诀” / 72
第二节 经典案例分享:一袋花生就把客户拿下 / 78
第三节 经典案例分享:如何拿下200万元大单 / 83
第五章 “葵花宝典”之五:技术交流 / 89
第一节 经典案例分享:专业技术,让你扳回一局 / 89
第二节 经典案例分享:征服L公司的技术交流连环局 / 94
第三节 经典案例分享:坚持不懈,大单必签定 / 97
第六章 “葵花宝典”之六:方案确认 / 103
第一节 经典案例分享:连环招让“黑寡妇”点头 / 103
第二节 经典案例分享:扩大痛苦,影响决策 / 107
第七章 “葵花宝典”之七:高层公关 / 112
第一节 经典案例分享:借力打力,签约大单 / 112
第二节 经典案例分享:女强人,我该拿你怎么办 / 116
第三节 经典案例分享:谁不想要单子?但无能为力 / 119
第四节 经典案例分享:只打感情牌的“女魔头” / 124
第八章 “葵花宝典”之八:招投标 / 128
第一节 经典案例分享:功亏一篑的项目,还有下次么 / 128
第二节 经典案例分享:千万项目,成功跨越 / 132
第三节 经典案例分享:全线推进,确保成交 / 137
第九章 “葵花宝典”之九:商务谈判 / 141
第一节 经典案例分享:“不输不赢”的谈判 / 141
第二节 经典案例分享:打破谈判的坚冰 / 145
第三节 经典案例分享:知己知彼,胜利在望 / 150
第十章 “葵花宝典”之十:签订合同 / 154
第一节 经典案例分享:一波几折,最终成功 / 154
第二节 经典案例分享:赢在报价,胜在服务 / 159
第三节 经典案例分享:巧用优势,促进回款 / 165
第十一章 “葵花宝典”之十一:关系维护 / 168
第一节 经典案例分享:永不放弃,合作共赢 / 168
第二节 经典案例分享:维护不力,关系恶化 / 172
第十二章 “葵花宝典”之十二:组团营销 / 177
第一节 经典案例分享:组团营销,同签大单 / 177
第二节 经典案例分享:从哪里跌倒,从哪里爬起 / 182
第三节 经典案例分享:上亿项目轻松搞定,组团营销如此强大 / 185
第十三章 “葵花宝典”之十三:大客户营销 / 188
第一节 经典案例分享:“嚣张”总有“收拾”你的人 / 188
第二节 经典案例分享:紧要关头,拉你一把 / 191
第三节 经典案例分享:星星之火,可以燎原 / 194
第十四章 “葵花宝典”之十四:扩大份额 / 199
第一节 经典案例分享:敌人的敌人就是朋友 / 199
第二节 经典案例分享:工作做到心坎里 / 202
第三节 经典案例分享:勤奋公关终有成 / 205
第十五章 “葵花宝典”之十五:忠诚于客户 / 209
第一节 经典案例分享:再续前缘 / 209
第二节 经典案例分享:破镜重圆 / 211
第十六章 “葵花宝典”之十六:战略协议 / 214
第一节 经典案例分享:稍纵即逝的机会 / 214
第二节 经典案例分享:七年三跨越 / 217
后记 “葵花宝典”的精髓 /223

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