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做大单-59招稿定大客户

作 者:丁兴良
价 格:35元
出版社:广东经济出版社
订购电话:400-920-6062

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做大单-59招稿定大客户

《做大单:59招稿定大客户》内容简介:抓住大客户,抓住利润的源泉!能贡献80%利润的大客户在哪?大客户百般刁难,把你逼向死角时,怎么办?在技术交流时,如何让大客户对你一见钟情?如何在一纸黑白合同中,埋下有利于自己的条款?在品质、价格相差无几的情况下,如何让大客户对你永不变心?……诸如此类的困难和问题,是不是让你招架不住?

  《做大单:59招稿定大客户》作者立足于大客户营销实战,通过对大量大客户营销情景案例的描述和分析,为大家提供了大量简单易学、实用性强的操作方法。其首创的赢单59招,教你在实战中见招拆招,轻松搞定大客户,实现公司利润的快递增长。

目录:

  第一章 谁是大客户

  大客户与小客户的差异?

  情景案例:情景对话案例

  划分大客户的标准是什么?

  情景案例:情景对话案例

  大客户对公司的价值及意义?

  情景案例:联想挖掘大客户的终身价值

  大客户存在的五大误区?

  情景案例:小客户?大客户?

  大客户需要的组织架构?

  情景案例:华为:组织架构随需而变

  第二章 大客户的销售秘诀

  互相踢皮球怎么办?

  情景案例:采购部为何“踢皮球”

  客户内部有意见分歧时,怎么办?

  情景?

  案例:意见分歧引发两难境地

  如何促进采购项目前进?

  情景案例:Step by step

  如何更改表述及技术参数?

  情景案例:“小鬼”也能撑伞

  客户内部采购流程是什么?

  情景案例:网上招标节约成本

  如何保证自己入围供应商名单?

  情景案例:如何顺利入围

  如何“找对人”?

  情景案例:“关键人物”往往在意想不到之处

  如何突破信息孤岛?

  情景案例:走出信息孤岛

  采购项目拿下的关键点?

  情景案例:如何拿下这个项目

  招标时间晚了,怎么办?

  情景案例:标期时间过了,如何绝处逢生?

  已经确定其他竞争对手,怎么办?

  情景案例:如何使电信局长改变采购流程

  竞争对手已经签订合同了,怎么办?

  情景案例:反败为胜的订单

  第三章 大客户关系维护策略

  如何建立良好的第一印象?

  情景案例:树形象产需求

  如何寻找合适的话题,拉近客户之间的距离?

  情景案例:如何拉近客户心理距离

  如何建立良好的沟通氛围?

  情景案例:与客户沟通的“地雷区”

  投其所好,如何发现其兴趣爱好?

  情景案例:利用客户兴趣顺利取得订单

  如何建立良好的人际关系?

  情景案例:把握微小商机,建立良好客户关系

  如何建立信任感?

  情景案例:老马的经验之谈

  如何维护良好的客户关系?

  情景案例:利用客户关系,找到突破口

  如何与不同的人打交道?

  情景案例:“爱迪生引牛”的启示

  如何与不同采购角色沟通?

  第四章 大客户的技术交流

  技术演示注意事项及其成功的关键?

  情景案例:重新定位后发制人

  参考考察如何设计?

  情景案例:考察设计之重要性

  样板工程如何选择并发挥最大作用?

  情景案例:样板工程被谁夺走了

  技术交流会的关键?

  情景案例:技术交流扭转战局

  第五章 大客户的价格危机

  大客户要求降价,降还是不降?

  情景案例:如何降价

  三类大客户的应对策略?

  情景案例:不同的大客户,不同策略

  当大客户不断提出无理的要求,已经到了公司限界点时,怎么办?

  情景案例:多重要求 步步紧逼

  第六章 大客户的招投标策略

  招标成功的关键是什么?

  情景案例:“借鸡生蛋”

  如何不招标也能拿下项目?

  情景案例:中标花落谁家

  明标怎办才能中标?

  情景案例:伊利喜赢奥运赞助商

  邀标不透明,怎么办?

  情景案例:万达成功邀标提升竞争力

  评标中,成功的关键是什么?

  情景案例:出人意料的评标结果

  如何购买标书?

  情景案例:价格跟着感觉走

  如何辨别标书中隐藏的风险?

  情景案例:彩电招标特殊要求

  第七章 大客户的谈判策略

  如何与大客户不伤和气中,进行谈判?

  情景案例:客户“变脸”,怎么办

  如何争取更多的谈判砝码?

  情景案例:拿什么来增加谈判砝码?

  如果大客户要求降价,怎么办?

  情景案例:最后通牒

  如何针对不同的三类大客户进行谈判?

  情景案例:谈判三大情景

  谈判达到双赢的关键

  情景案例:张沉的“反击”

  第八章 大客户的合同风险防范

  签合同的注意事项?

  情景案例:扑朔迷离的黑白合同

  如何签捆绑协议?

  情景案例:以捆绑的名义进行垄断

  如何埋下对自己有利的合同条款?

  案例:“软条款”让坏生意变好结果

  保密协议的注意事项?

  案例:保不住的商业秘密

  签好合同,如何保障执行?

  案例:一纸合同执行难

  通过签合同,如何使企业关系的利益最大化?

  案例:合同为企业引航

  第九章 提升大客户的服务价值

  如何兑现服务承诺?

  案例:服务承诺的丢失

  大客户服务的真谛?

  案例:主动服务领先市场

  如何做好一对一的大客户服务?

  案例:以差异化拓展一对一服务

  如何提供增值服务?

  案例:星巴克提升客户价值

  如何扩大市场份额?

  案例:中国移动如何扩大市场份额

  如何建立大客户忠诚度?

  案例:一个印象很深刻的客户关系

  挖掘战略性,大客户如何服务?

  案例:招商银行如何服务大客户

  维护老客户的同时,如何应对新的竞争对手?

  案例:创新大客户管理机制,迎接挑战


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