大客户销售策略与项目管理
内容简介
20％的大客户贡献80％的利润，由此可见，大客户对企业的利润而言，可谓举足轻重。因此，80％的资源应用于服务20％的大客户。现实中大客户业务操作起来难度很大，它有独特的特点，需要特定的技能。本书针对大额产品行业的销售，分析了大额产品为什么与快速消费品之间有差异，以及该如何销售呢?大客户为什么会提出许多的要求而且内容非常复杂，面对非常在乎价格、附加价值、战略合作的三类大客户，我们应如何制定策略呢?大客户销售过程非常复杂，周期非常长，如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略呢?分享在大客户销售中最关键的九个字——找对人、说对话、做对事。本书是作者通过对大客户销售问题的系统研究之后而编写的，尤其是列举了几十个实际操作案例，对大客户销售及管理人员具有极佳的实用价值。
目录
前言
第一部分 工业品需要销售顾问
第一章 了解工业品的营销模式
第二章 现代销售的新模式——顾问型销售
第三章 成为大额产品顾问的秘诀
第二部分 大客户定位与心理需求分析
第四章 80／20法则与大客户的正确定位
第五章 影响大客户采购的重要因素
第六章 建立核心竞争优势是企业成败的关健
第三部分 三类大客户销售策略
第七章 三种大客户的分类
第八章 三类大客户的营销策略
第九章 内在价值型大客户的营销策略
第十章 附加价值型大客户的营销策略
第十一章 战略价值型大客户
第四部分 分析客户内部的采购流程是销售成功的第一关键——找对人永远比说对话更重要
第十二章 了解客户内部的采购流程
第十三章 认清采购流程中的客户角色
第十四章 拨开项目中期的信息迷雾
第五部分 工业类产品销售成功的关键之二——客户关系发展与管理是润滑剂
第十五章 工业品销售中的关系营销
第十六章 发展客户关系的有效方法
第十七章 客户关系建立的关键
第六部分 做对事是大额产品销售成功的关键之三
第十八章 了解客户的真正需求
第十九章 带来销售革命的SPIN模式
第二十章 情况型问题
第二十一章 难点型问题
第二十二章 内含型问题
第二十三章 需求效益问题
第二十四章 SPIN的总结
第七部分 项目性阶段策略分析与漏斗管理
第二十五章 销售漏斗是直销模式有效的管理工具
第二十六章 项目型销售流程
第二十七章 项目性销售需要小断推进
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