未来怎么了？——21世纪五大销售新思维的感悟
 
第一章 秘诀一：职业化的四类境界
21世纪什么最重要？人才！这是一句经典的、实用的语录。然而，当商务人士从接触开始，呈现给对方第一印象最重要的却是职业化。曾经很多国内外商家学者认为中国企业必须解决两大问题：一是在制度层面建立规范化的体系；一是在人员层面形成职业化的员工队伍。
1、你够职业化吗？  
案例：如此职业化
2、职业化销售人员的四大关键   
案例：贝尔的“老鸟级”人才
3、销售人员成功的“十六字真言”  
案例：销售的经典秘诀“卖拐”
4、成为职业顾问的三个秘诀
案例： 最职业化的销售员：一个很牛的销售人员的故事
5、反省，你的职业化
案例：肯德基走向完美
6、职业性的潜意识影响
案例：利用影星促销
 
第二章      秘诀二：信任感的建立
人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任两个字大家都不陌生，也不排斥。同事之间要相互信任合作才能把工作做得更好，夫妻情侣之间要相互信任才能把感情经营得更好，朋友之间要相互信任互相鼓励才能拥有真诚的友谊，企业之间要相互信任才能把生意做好。
1、 建立信任感的五个关键  
案例：我不是来推销的
2、 瞬间建立亲和力的法宝  
案例：售楼小姐真有一套
3、 卓越的沟通技巧
案例：小李与小强的故事
4、 高层联盟是信任的基础
案例：老农夫和服务小姐
5、 信任感，帮你拥有最终的红宝石
案例：逐步降价销商品
案例：先有鸡还是先有蛋？
6、提升：发展个人崇高的信用度
案例：可口可乐为何处变不惊 　　
7、发展个人崇高的信誉度
案例：只有一次机会
 
第三章      秘诀三：寻找拥有金钥匙的重要客户
关键人的重要性相信大家都能够体会得到，找到关键人物不仅使销售人员能够节省更多的时间、得到更多的资源、减少更多不必要的麻烦，而且能够使订单成功机率大大提升。这也许就是找对人的魅力之一。
1、目标客户，你在哪里
案例：出卖“落后”
2、目标客户，你了解他们吗？
案例：聪明的报童
3、旧路走不通，新路走不出
案例：信息孤岛如何求生？
4、Who find the right key?
案例：先予后取
5、影响，金钥匙
案例：一碗汤的学问
6、 让金钥匙为你开启财富之门
案例：得力的猴孙
 
第四章 秘诀四： 挖掘客户隐含需求——专业度的体现
需求就是机会，机会就代表着希望。研究表明：隐含需求比明确需求更重要。通过挖掘客户的隐含需求，引导客户进行购买，不仅可以帮助企业获取更多的利润，而且个人本身专业化程度的表现。
1、你知道你的客户需要什么吗？
案例：饭店园中的蔬菜
2、有效问问题的五个关键
案例：让他对你感兴趣
3、按计划，找到客户的需求
案例：大众会抢什么
4、如何听出话中话？
案例：巧妙的批评
5、如何让客户没钱也要借钱来买卖
案例：“忽悠”大法的四个秘诀？
案例：猜猜哪位名人会来
 
 
第五章 秘诀五： 产品的利益的塑造是成功的基石
如何看待产品利益的问题？对于很多产品而言只要能满足消费者的功能性需求就好了，而对于工业品这种产品，除了功能性利益之外，它还是一种产品艺术，是一种实用耐用体验，它反映了企业的一种营销方式和个性品位，它在无声无息之间满足了客户的利益和企业所需的价值，是销售人员不可不关注的细节。
1、客户要的产品是什么？
案例：售楼
2、 如何推销产品的益处
案例：神奇旧钞营销故事
3、  产品定位依据—客户的心
案例：挖土机与奥林匹克、通用与APEC
4、 产品太贵怎么办？
案例：一般的销售人员：
5、 如何做产品竞争优势分析
案例：卖点究竟在哪里
6、 了解产品的行业知识
案例:羊和狼的故事
 
第六章 秘诀六：行动是一个销售人员成功的关键
我们中国有很多的人都会有知识，但是，不是所有的人都有智慧。“笨鸟先飞”的谚语一直是我们从古至今流传的箴言。任何一位知名成功营销人物都会告诉你一句话“心动不如心动，要想成功，立即执行吧。”IBM的一句流行的广告语，正好说明了这一切。——“停止空谈，立即行动”。
1、  影响销售人员行动的“三力”
案例：把思考力用在客户身上
2、  人为什么不会行动的原因
案例：老鞋匠的智慧
3、销售人员行动守则
案例： “乔、吉拉德”的经典语言
4、金玉良言——嘴上的行动
案例：　先予后取
 
5、压力带来的行动
案例：制造“抢劫”风波
 
第七章  秘诀七：客户关系是事业做大的后盾
权威资料表明,企业90%的利润都由老客户创造， 发展一个新客户的成本是维持老客户的5倍之多。因此，研究如何维持客户关系,防范客户流失,对降低企业运营成本,提升企业利润的根本之一。史密斯有一句名言,“想称霸市场,首先要让客户的心跟着你走,然后让客户的腰包跟着你走”。体现出了客户关系的重要性。
1、维持客户关系的重要原则
案例：贺卡的问候
2、 通过现有客户，扩大销售业绩的方法
案例：两辆中巴
3、 让客户重复消费的理由
案例：“拿掉”与“添点”
4、让客户准介绍的五个方法
案例：富士施乐打造全新服务理念——全包服务险
5、客户关系如何管理
案例： “东方大饭店”为什么要提前三天预定？
6、客户关系——客户周围的人
案例：1英镑打败10万英镑