第一单元 工业品企业发展渠道的三部曲
案例分享：华科渠道上演“擒贼擒王”
1.1工业品渠道与快消品渠道的区别
1.2 决定渠道模式的六大因素
1.3 代理商的七大功能
1.4 厂家和代理商合作的三大理由

第二章 评估渠道三大法宝
案例分享：法国TL公司的渠道管理策略
2.1 工业品渠道模式设计
2.2工业品分销渠道的六种常见模式
2.3 评价渠道的三大法宝

第三章 选择渠道商的五个标准
案例分享：渠道问题不断,企业陷入危机
3.1 选择代理商的四项基本原则
3.2 选择代理商的五大标准
3.3 代理商的选择评估表

第四章 开发代理商的六脉神剑
案例分享：拜访忌准备不足
4.1 拜访准备
4.2 上门拜访
4.3与代理商多次沟通
4.4 合作谈判
4.5签订合同
4.6代理商管理

第五章 激励渠道商的四大源泉
案例分享：Y电机公司激励渠道商的有效方案
5.1价格政策
5.2 返利政策
5.3 信用政策
5.4 区域管理

第六章 掌控渠道商的五大策略
案例分享：代理商之间发生冲突
6.1 理念掌控
6.2 最终用户掌控
6.3 服务掌控
6.4 冲突掌控
6.5 利益掌控

第七章 三种渠道模式的探究
7.1 承包制模式转向大客户制—电缆行业
7.2 工业超市模式—万博港工业品超市
7.3 电子商务模式—阿里巴巴