工业品营销专业书籍

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项目型销售与管理

作 者:丁兴良
价 格:30元
出版社:吉林出版集团有限责任公司
订购电话:400-920-6062

项目型销售与管理

问题篇


第一章 工业品营销中的八大困惑
1.1 第一大困惑:销售经理带走大客户
案例:营销人员的背叛
1.2 第二大困惑:小企业依赖“英雄”
案例:销售精英的无奈
1.3 第三大困惑:项目虎头蛇尾
案例:项目销售前后期难以管控
1.4 第四大困惑:部门之间相互推诿
案例:公司各部门相互踢皮球
1.5 第五大困惑:信息孤岛的无奈
案例:经理“看不见,听不着”的苦衷
1.6 第六大困惑:政策制定左右为难
案例:蒋经理的矛盾
1.7 第七大困惑:培养人才成本过大
案例一:陈总的抱怨
案例二:销售人员与销售经理之间的一段对话
1.8 第八大困惑: 过程费用难以掌控
案例:张总的难题

解决篇
——天龙八部及项目型销售成交管控系统
第二章 “天龙八部”式销售流程与管理
2.1 天龙一部——项目立项
2.2 天龙二部——初步接触
2.3 天龙三部——方案设计
2.4 天龙四部——业绩展示
2.5 天龙五步——方案确认
2.6 天龙六部——项目评估
2.7 天龙七部——商务谈判
2.8 天龙八部——签约成交

第三章 销售里程碑与标准化管理
3.1 销售进程管理的五个境界
3.2 衡量某销售阶段成功的标志:里程碑
3.3 标准化管理流程和销售里程碑的控制

第四章 项目型销售成交管控系统
4.1 项目型销售成交管控系统
4.2 对单个项目销售的把控
4.3 对企业整体销售的把控
4.4 对企业销售异常的把控
4.5 企业销售的预测工具

应用篇
第五章 八大困惑的解决之道——天龙八部
5.1 困惑一的解决之道:增加控制点,组织分工精细化
案例:市场总监的背叛
5.2 困惑二的解决之道:营销人员的保障体系
案例:销售状元的风险
5.3 困惑三的解决之道:天龙八部销售进程管理
案例:钟总的困惑
5.4 困惑四的解决之道:进行团队管控,加强内部之间的沟通协调
案例:相互踢皮球,谁之错?
5.5 困惑五的解决之道:用工作任务清单表来管理销售人员,用漏斗管理模型来做好销售预测
销售进程管理工作任务清单表
5.6 困惑六的解决之道:营销人员薪酬考核表
营销人员薪酬考核表
5.7 困惑七的解决之道:建立营销人才培养体系
著名的心理学实验
5.8 困惑八的解决之道:掌握销售费用的规律
案例:周总的困惑

第六章 组织管控的长青之树
案例:海尔的日清单
6.1 项目型销售的特点
6.2 组织管控的四大原则
故事:魏文王问扁鹊
6.3 组织管控的三大建议

第七章 经典案例:德莱塔公司与志高技术公司的项目运作
第八章 IMSC工业品营销研究院咨询案例运作
附录:项目管理阶段的辅助工具
1 电话邀约型辅助工具
2 上门拜访型辅助工具
3 初步方案型辅助工具
4 技术交流型辅助工具
5 方案设计型辅助工具
6 项目评估型项目辅助工具
7 合同谈判型辅助工具
8 签约成交型辅助工具

结束语



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