目录
第一部分 发展战略篇:行业分析与市场研究
案例:中国电信的“信息化之梦”
第一章 行业研究的核心思想
IMSC引语:掌握行业发展的趋势是企业赚钱的关键
一、企业信息化发展的必由之路
二、企业信息化发展的四个阶段
三、影响企业信息化的因素
四、企业信息化发展的潜力
五、未来几年我国信息化发展前景展望
第二章 行业研究的两大关键要素
IMSC引语:行业发展的不同阶段应与产品战略相结合
一、行业的成长周期
二、行业产品的成长周期
三、判断行业生命周期的方法
四、基于行业生命周期的企业行为分析
五、企业在不同阶段的战略目标
第三章 行业研究的三个步骤
IMSC引语:协助上海电信建立行业分析的模型
一、行业研究
二、细分行业及经典企业研究
三、专项研究
第二部分 行业策划篇:营销策划的八大步骤
第四章 行业分析与调研
IMSC引语:IT咨询业国内发展的意义与途径
一、行业分析
二、行业市场调研与机会分析
第五章 行业营销的竞争状态分析
IMSC引语:上海电信进入IT信息化的SWOT案例分析
一、竞争对手分析
二、行业竞争的SWOT分析
三、建立竞争优势
第六章 基于行业需求的市场细分
IMSC引语:中国电信对银行的行业分析
一、行业需求是企业切入的关键
二、银行业的细分与需求
三、市场细分与需求
第七章 目标市场选择和定位策略
IMSC引语:政府信息化的前10大解决方案供应商
一、市场细分
二、目标市场的选择
三、市场定位
第八章 针对行业营销的组织结构
IMSC引语:解决方案销售流程图
一、核心流程与组织结构
二、组织结构设计的五大原则
三、组织结构设计的四项任务
四、组织结构设计与项目流程
五、需要避免的问题
第九章 行业经理的绩效与薪酬
IMSC引语:行业经理的考核标准
一、企业的绩效管理(BPM循环)
二、行业解决方案型营销的绩效与薪酬
三、行业解决方案型营销的项目团队组织绩效
四、销售团队整体奖励的内部分配方式
五、设立考核的指标与权重比
六、根据绩效来设定薪酬制度
第十章 针对行业营销活动的四种方式
IMSC引语:向高层销售的七个秘诀
一、第 一种方式:人员推销
二、第 二种方式:销售促进
三、第 三种方式:公关
四、第 四种方式:广告
第十一章 营销成本控制
IMSC引语:IT咨询公司投资赢利分析
一、组建、完善上海电信IT咨询公司组织结构
二、上海电信IT咨询公司未来投资盈利预期说明
第三部分 项目管理篇:解决方案型销售与管理
第十二章 解决方案型销售与管理
IMSC引语:解决方案型销售的四个系统
一、解决方案型销售与管理是一种管理理念
二、解决方案型销售与管理系统有四个相互联系的组成要素
第十三章 四个核心组成要素
IMSC引语:客户内部采购流程促进项目型销售
一、客户内部采购流程
二、项目型销售推进流程
三、衡量阶段成功的标志:里程碑
四、有力的材料分析:辅助工具
第十四章 解决方案型销售与管理的独特卖点
IMSC引语:控制过程比控制结果更重要
第十五章解决方案型销售推进的八大流程
IMSC引语:营销的最高境界是标准化
一、客户规划与电话邀约
二、客户拜访与初步调研
三、提交初步方案
四、方案演示与技术交流
五、需求分析与正式方案设计
六、项目评估
七、商务谈判
八、签约成交
第十六章 解决方案型销售与管理的四大运用
IMSC引语:说到、做到、见到是管理工具的核心
一、解决方案型销售与管理系统的特点
二、对单个项目进度的把握
三、对企业整体销售的把握
四、对企业销售异常的把握
五、企业销售预测
第四部分 销售技能篇:打造职业化的行业经理
第十七章 行业经理的作用与定位
IMSC引语:行业经理的能力模式
一、行业销售经理的四大职责
二、行业经理应当具备的能力
三、行业经理的“十戒”
第十八章 打造行业经理成为顾问
IMSC引语:“全球眼”解决银行问题案例分析行业顾问
一、顾问对问题最感兴趣
二、顾问最核心的价值就是“洗脑”
三、顾问式销售的四个步骤
第十九章 九字诀
IMSC引语:开发客户对CRM系统需求的案例体现九字诀
一、九字诀:找对人,说对话,做对事
二、了解客户需求
第二十章 卓越的简报技巧
IMSC引语:演示的八大手法
一、分析演示的目的及听众的需求
二、设计演示的内容及顺序
三、运用八种演示手法
四、授课时使用成人型教学法
五、以听众为中心,而非以信息为中心
六、演示的后续跟进