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轻松搞定大客户DVD

作 者:丁兴良
价 格:580元
出版社:北京高教音像出版社
订购电话:400-920-6062

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轻松搞定大客户DVD



工业品营销:轻松搞定大客户

第一章 大客户时代的来临
1.大客户时代的来临
1.1 市场营销开始进入大客户的时代
案例:由产品导向型向客户导向型转变——江滨公司大胜
1.2 大客户是企业战略营销致胜的关键
案例分享:青藏铁路公司实施大客户战略,实现双赢
1.3  跨国企业对大客户的战略认知观
案例一:思科公司“一对一”大客户战略
案例二:海尔实施大客户、大定单战略, 实现双赢发展

第二章 大客户对企业的意义
2.1找出你的大客户
案例:空中客车
2.2 客户是上帝吗?
案例 为了大客户,抛弃小客户?
2.3 关于大客户的五个误区
误区一:单一指标,风险高
案例:谁才是真正的VIP?
误区二:抓“大”放“小
误区三:大额产品=大客户
案例:团购代理的张小姐烦恼
误区四:大客户营销获量,中小客户营销获利
误区五:企业给大客户的优惠政策愈多愈好
2.4如何服务大客户
案例:银行对大、小客户不同的服务措施
案例:服务只有两个字——用心
本章小结

第三章、战略性大客户的营销法则——信任营销
3.1灰色营销
3.2 信任营销取代灰色营销
3.3信任营销的影响力
3.3.1 关系营销
案例:如何启动市场?
3.3.2 价值营销
3.3.3服务营销
案例:别克关系服务营销策略——比顾客更关心顾客
3.3.4技术营销
案例:NEC退出中国市场,日系手机全面溃败
3.4信任营销的模式
案例:老马的经验之谈——如何建立信任感
3.5销售人员成长五种境界
案例:买李子的故事
本章小结

第四章 划分战略性大客户的标准
案例分享:花旗银行被投诉
4.1大客户划分的必要性
4.2  大客户划分三大标准
4.2.1单一指标分类法
4.2.2加权平均法
4.2.3客户价值计分卡
4.3 大客户划分五大指标
本章小结

第五章 战略型大客户的三种类型
案例:你能否区分三种类型的大客户?
5.1内在价值型大客户的营销策略
5.1.1内在价值型大客户的降价问题
案例:如何降价最有利?
5.1.2价格敏感型大客户的破解之道
案例:越是高层越在乎细节
5.2附加价值型大客户的营销策略
案例:不按理出牌的成功
5.3 战略价值型大客户的营销策略
案例:联想并购IBMPC,双方实现双赢
5.4战略性大客户的价值提升策略
本章小结

第六章 战略性大客户的营销关键—“九字诀”
6.1找对人
案例:我该找谁呢?
6.1.1找对人五步骤
步骤一: 画组织架构图
步骤二:大客户内部采购流程
步骤三:分析客户内部的角色与分工
步骤四: 找到关键决策者
案例:谁是关键人?
步骤五:搞定关键决策者
案例 寻找关键人 投其所好
6.2说对话---是发展客户关系的润滑剂
案例  小刘的推销技巧
6.2.1巧用话题,推开客户防备的心
案例 如拉近客户心理距离
6.2.2建立良好的沟通氛围
案例 与客户沟通的“地雷区”
6.2.3 聊客户感兴趣的话题
案例 利用客户兴趣顺利取得订单
6.2.4建立良好人际关系的五个层次
案例 把握微小商机,建立良好客户关系
6.2.5 客户关系四类型
6.2.6 客户关系发展的二十五方格模型工具
案例 张大嘴的困惑
6.3需求调查---是做对事的成功因素
案例:明确需求才能引导购买
案例:用CRM来引导客户的需求
6.4与大客户建立关系的七个策略
案例:兄弟关系的企业,该如何攻破?
本章小结
 
第七章、战略性大客户的管理—组织营销
7.1 太阳线营销模式的四大风险
案例:大客户跟着人跑了
7.2 网状结构线营销模式 
7.3  项目组织营销五个阶段
案例:温州汽摩配产业发展的五个阶段
7.4  挖掘你的竞争优势,让价格不降成为可能
案例分享:价格不降,有可能吗
7.5 提升自己的服务,实现客户价值的最大化
五个生活化的案例
7.6影响大客户采购的因素—模型

第八章 大客户战略营销的六个步骤
8.1 行业分析
案例 啤酒加尿布
案例 中国电信如何分析大客户行业
8.2 竞争对手分析
案例:如何分析竞争对手,克敌制胜
8.3个性化需求分析
故事:女人最想要什么?
8.4 定制化方案分析
案例:戴尔个性定制化营销全胜
8.5 服务支持能力分析
案例:富士施乐打造全新服务理念——全包服务:为您的设备上道保险
8.6 客户规划分析
案例 Jack的故事
本章小结

第九章 大客户关系的维护
9.1提升客户满意度
案例1:
案例2:
9.2 客情关系的量化考核指标
9.3增进客户关系的八大策略
本章小结


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