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工业品营销

作 者:丁兴良
价 格:680元
出版社:工业品营销研究院
订购电话:400-920-6062

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工业品营销

简介:

中国工业品企业长期以来受到国内环境的影响,销售过程中一直运用传统的关系营销在运作,在我们的经历中,与工业品企业的销售人员进行沟通,发现目前许多企业的销售人员的营销观念依然停留在“关系”营销的层面,中国老一套“富有中国特色”的营销方式在工业品行业销售人员中依然盛行。
这种关系营销曾在一段时间对于企业,甚至全国各行业的营销都产生了非常好的效果,但是随着竞争的加剧,商家观念的不断改变,关系营销在实际销售中的作用逐步削弱。关系营销可以采用,但是它永远不可能成为市场开拓和维护的主流。而且这种关系营销一旦控制不好,对于企业会造成很大的伤害。
因此,针对工业品市场,我们总结了一套工业品营销的体系,以帮助更多的工业品企业及从事工业品营销的人员走向成功,走向更好的明天。它是营销革命的创新,是企业发展中具有实战意义的技能,是企业成长的新体系。



内 容 介 绍
一、工业品营销概念
1、了解工业品行业;
2、透视工业品市场;
3、工业品营销体系;

二、工业品营销面临的七大困惑
1、第一困惑:关系营销是工业品行业的潜规则;
2、第二困惑:营销是没有章法的,靠一线营销人员的销售艺术;
3、第三困惑:产品同质化的今天,只有靠成本来打价格战;
4、第四困惑:工业品营销靠关系,是不需要品牌宣传;
5、第五困惑:销售人员主要靠关系营销,与技术配合关联不大;
6、第六困惑:工业品营销都是大客户,因为单子都比较大;
7、第七困惑:有许多的项目,是一次性,所以,服务可有可无;

三、工业品企业面临的六大挑战
1、第一大挑战:营销战略错位;
2、第二大挑战:组织发展模糊;
3、第三大挑战:营销管控缺失;
4、第四大挑战:人才复制失效;
5、第五大挑战:品牌建设落后;
6、第六大挑战:销售模式单一;

四、构建工业品营销的五大系统
1、工业品的战略营销:卡位战略;
2、工业品的营销管控:天龙八部;
3、工业品的组织发展:4E体系;
4、工业品的品牌推广:五力模型;
5、工业品的渠道模式:四类渠道;

五、工业品营销实战技巧
1、找对人;
2、说对话;
3、做对事;
4、用对心;
5、走对路;

六、工业品营销在“十二五规划”中的应对策略
1、工业品行业在国家的战略地位;
2、工业品企业与福布斯;
3、十二五规划中的七大新兴产业剖析;
七、工业品营销未来的发展格局
1、工业品营销的前景展望;
2、工业品营销的国际化发展;
3、工业品营销的新概念:速度与改变;
适合对象:
企业中高层管理者、营销主管、大区经理等销售管理者

5张DVD碟片

 


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