观点：有效沟通是写好标书的前提

l  沟通不畅的三个原因

1、从主观愿望出发

2、对客户需求重视不够

3、销售人员获得的信息不准

l  有效沟通的途径

1、转变观念，以客户需求为上

2、完善机制，定期和及时的沟通渠道

3、现场参与，与客户见面交流

4、及时总结，找到问题症结所在

5、读懂标书，把握客户真实意图

l  现场演练，一次投标前信息沟通会的准备和提问

观点：没有对标书的深入解读就不会有针对性

l  招标文件的四大板块

1、商务板块

2、技术板块

3、评分板块

4、合同板块

l  如何发现招标文件的重点

1、投标文件要突出的五个侧重点

2、如何发现招投标文件的倾向性

l  仔细研究评分标准

    1、评分标准的商务分值

    2、评分标准的技术分值

    3、评分标准的报价分值

案例讨论：针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。

现场成果：某某集团招标文件分析要素列表

第三章   如何制作优质的投标文件？

l  组建投标机构和编写小组

1、分工与职责划分

2、制作标书前期准备要素

l  投标文件撰写的原则

1、扣题原则，紧扣招标文件内容和格式

2、精准原则，推行标书基本要素的标准化

3、针对原则，针对性解决客户个性化问题

4、美化原则，形式上做到完美无缺

l  如何体现公司的独特优势和亮点

1、放对位置

2、反复强调

3、单独说明

l  制作形式完美的标书

1、正文的完美

2、装帧的完美

3、包装的完美

l  形式上有可能犯的错误

替换 数量 中英文 大小写 错别字 行间距 字号字体 边框

l  投标书编写注意事项

案例分析：就一份内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因，小组进行归纳总结评议。

现场成果：某某集团公司标书撰写注意事项详细列表

第四章   如何掌握投标报价基本策略？

说明：此章只能做简略说明，也可省掉。

l  投标目的

１、重点行业要案例

２、优势行业保利润

l  客户态度

１、提前交流摸实底

２、从评分标准看倾向

３、过往项目投资推论

l  对手心理

１、对手行业地位

２、对手过往习惯

３、对手与客户关系

l  成本预算

第五章  课程总结及531培训行动计划

l  概括本次学习的五个收获

l  拟定三个方面的改进措施

l  列出立即可以开始的首要突破点

l  评选实战训练中标小组和培训最优学员

l  颁奖。

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